DISTRIBUTIA MARFURILOR
1 Continutul, rolul si functiile distributiei marfurilor
Procesul de distributie reprezinta o componenta importanta a activitatii pe care agentii economici o desfasoara in cadrul pietei.
Termenul de distributie desemneaza ansamblul mijloacelor si al operatiunilor care asigura punerea la dispozitia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor si serviciilor realizate de catre intreprinderile producatoare.
Distributia reprezinta procesul prin care bunurile si serviciile sunt puse la dispozitia consumatorilor – intermediari sau finali – asigurandu –li-se acestora facilitatile de loc, timp, marime, potrivit cerintelor pe care le manifesta in cadrul pietei.
Mijloacele si operatiunile desemnate prin termenul de distributie se clasifica in doua mari categorii: distributia comerciala si distributia fizica.
Distributia comerciala consta in a transforma titlul de proprietate asupra produsului de la producator la consumator. Distributia respectiva poate fi asigurata prin intermediul agentilor de distributie.
Distributia fizica consta in a pune, din punct de vedere material, bunurile si serviciile la dispozitia consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de transport si al stocajului. ( logistica comerciala ).
Conceptul de distributie nu trebuie confundat cu miscarea marfurilor. In timp ce miscarea marfurilor are in vedere deplasarea fizica a marfurilor de la productie la consum, conceptul de distributie are in vedere un proces mai larg, care incepe in momentul in care produsul este gata pentru a fi lansat pe piata si se sfarseste odata cu consumarea actului de vanzare la consumatorul final. In acest interval de timp si spatiu au loc o serie de activitati economice, cum ar fi: livrarea marfurilor, transportul acestora, depozitarea si conservarea lor, stocarea, vanzarea cu ridicata si cu amanuntul, mobilizarea resurselor materiale, financiare si umane necesare realizarii procesului respectiv, stabilirea modalitatilor de transfer a titlurilor de proprietate si asigurarea practica a acestor titluri. Toate acestea au drept scop satisfacerea corespunzatoare a nevoilor consumatorilor si, prin aceasta, cresterea cifrei de afaceri, generatoare de profit, a fiecarei firme implicate in tranzactiile comerciale.
Notiunea de distributie, in sens larg, inglobeaza urmatoarele domenii:
circuitele si canalele de distributie: itinerariul pe care produsele il urmeaza in drumul lor catre cumparator si alegerea intermediarilor;
logistica distributiei ( distributia fizica ): metodele si tehnicile care intervin in transportul produselor la locurile de vanzare;
organizarea si administrarea vanzarilor: gestiunea fortei de vanzare a unei intreprinderi si contactul cu intermediarii;
promovarea vanzarilor si service-ul clientelei.
Producatorii si consumatorii sunt separati prin distanta, prin ignorarea reciproca a mijloacelor si nevoilor, prin disproportii intre cantitatile oferite de catre fiecare producator si cele cerute de fiecare consumator, precum si prin perioadele de realizare a produselor si momentul manifestarii nevoilor. Pornind de la aceste considerente, distributiei ii revine rolul de a regulariza miscarea bunurilor si serviciilor intre productie si consum si de a satisface nevoile consumatorilor, furnizandu-le o serie de servicii ca: proximitatea pretului de vanzare, posibilitatea de a alege dintr-un sortiment larg bunurile si serviciile ce corespund cel mai bine nevoilor si exigentelor lor.
Distributia are rolul:
de a regulariza miscarea bunurilor si serviciilor intre productie si consum, amortizand, atunci cand apar, efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale pietei;
de a informa producatorul asupra faptelor si dorintelor clientelei;
de a satisface clientela, furnizandu-i un anumit numar de servicii.
Prin urmare, distributia marfurilor reprezinta un dublu curent:
1 – producator spre consumator– reprezinta serviciile prestate de distributie pentru a pune bunurile si serviciile la dispozitia utilizatorului final;
2 – consumator spre producator – este un curent psihologic care traduce dorintele, nevoile consumatorului. Acest curent permite producatorului sa raspunda la urmatoarele intrebari: ce vrea clientul ?; in ce cantitati?; cine consuma produsele proprii?.
In vederea realizarii echilibrului necesar in cadrul pietei, prin regularizarea miscarii bunurilor si serviciilor intre productie si consum, distributia reuneste un ansamblu de functii economice esentiale atat pentru producatori, cat si pentru consumatori, permitand scurgerea productiei spre locurile de consum, in cele mai bune conditii posibile.
Principalele functii ale distributiei sunt:
Schimbarea proprietatii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului succesiv al dreptului de proprietate de la producator la consumator, prin intermediul actelor de vanzare – cumparare;
Deplasarea produselor de la producator la consumator prin intermediul activitatilor de transport, stocare, depozitare si conditionare, manipulare, demontare sau ansamblare, ambalare, etalare, vanzare;
Informarea, consilierea si organizarea service-lui dupa vanzare, in vederea asigurarii unei bune informari a clientelei cu privire la posibilitatile de satisfacere a diverselor trebuinte, facilitarii operatiunilor de alegere a produselor necesare si ajustarii in procesul de intretinere si utilizare a diverselor bunuri achizitionate;
Finantarea unor operatiuni comerciale. Prin aceasta functie se are in vedere existenta unor cazuri in care agentii de distributie finanteaza intreprinderile de productie in procesul de cumparare si stocare a produselor, pe unele perioade in care marfurile vor fi produse si nu vor fi vandute imediat clientului final.
Functiile enumerate scot in evidenta ca rolul distributiei este multiplu si benefic atat pentru producator cat si pentru consumator.
Fata de producator, distributia opereaza o regularizare a activitatii de fabricatie, permitandu-i acestuia o esalonare a productiei pe parcursul intregului an gestionar, prin comenzi in avans si prin stocaje, operatiuni care fac ca efectele oscilatiilor sezoniere sau conjuncturale ale cererii sa fie anihilate, distributia participand la eforturile financiare ale producatorilor, platind bunurile care se stocheaza fara a avea certitudinea vanzarii lor.
In ceea ce priveste consumatorul, distributia pune la dispozitia acestuia, acolo unde el se gaseste si cand doreste, bunurile necesare, in cantitatile solicitate. Prin asemenea facilitati, distributia il scuteste pe consumator de mari deplasari, de eforturi pentru efectuarea unor cumparaturi mari si imobilizari de sume, care disponibilizate pot fi folosite in alte scopuri.
Producatorul se confrunta cu trei alternative fundamentale, atunci cand trebuie sa decida asupra politicii de distributie:
Vanzarea directa;
Vanzarea prin intermediari;
O politica “duala”, combinand vanzarea directa cu vanzarea intermediarilor.
Vanzarea directa permite vanzatorului sa pastreze controlul asupra intregului proces de comercializare. Utilizarea sa este favorizata de existenta unui: numar limitat de potentiali cumparatori; grad ridicat de concentrare geografica a cumparatorilor potentiali; grad ridicat de complexitate tehnica, solicitand prestarea de servicii; nivel ridicat al inovatiei tehnologice.
Oricare dintre acesti factori, luati separat, este suficient pentru a sustine adoptarea unei politicii de vanzare directa. Insa, analiza secventiala intre unii dintre factori poate demonstra contrariul. Asa de exemplu, un conflict intre numarul de cumparartori si dispersia lor geografica poate face ca vanzarea directa sa fie o alternativa total neeconomica.
Vanzarea printr-un intermediar prezinta urmatoarele avantaje:
v conduce la minimizarea costurilor legate de : organizarea vanzarilor; depozitare; finantarea stocurilor; pierderile prin invechirea stocurilor si creante nerecuperabile;
v faciliteaza contactul producatorului cu toti potentialii clienti, fara a implica costurile fixe care ar fi necesare pentru vanzarea directa;
v asigura, intr-un mod mai eficient, disponibilizarea imediata a produsului, precum si serviciile inainte si dupa vanzare, diferentiate in functie de specificul local.
Principalul dezavantaj al utilizarii unui intermediar il constituie pierderea controlului asupra verigilor care formeaza canalul de distributie al produsului sau.
Distributia duala reprezinta o solutie de compromis. In aceasta alternativa, producatorul isi vinde o parte din produse in mod direct, dar incredinteaza cealalta parte a vanzarilor sale unui intermediar. Aceasta politica este favorizata de existenta fenomenului “ jumatatii grele”, in care un numar limitat de utilizatori constituie cea mai importanta parte a cererii, cu echilibrul repartizat pe un numar de utilizatori mici sau accidentali. Principalul dezavantaj asociat distributiei duale consta in dificultatea intriseca a determinarii unei impartiri juste a pietei intre producator si intermediar.
Elaborarea unei strategii a canalului de distributie
Modalitatile de trecere ale unui produs din sfera productiei in sfera procesului de consum formeaza circuitul de distributie al acestuia. Circuitul de distributie include atat producatorul cat si consumatorul, precum si toti intermediarii cu caracter comercial, implicati in transferul respectiv. Atragem atentia ca produsul si dreptul de proprietate asupra produsului nu parcurg intotdeauna acelasi drum.
Termenul de canal de distributie se refera la intelegerile comerciale incheiate in vederea asigurarii fluxului unui produs de la punctul de productie pana la consumul final. Activitatile intreprinse intr-un canal de distributie pot fi impartite in trei categorii:
activitati care privesc schimbarea proprietatii asupra produsului – negocieri, cumparari si vanzari: canalul comercial;
activitati care privesc furnizarea fizica a produsului – incluzand transportul si depozitarea: reteaua de distributie fizica;
activitati auxiliare sau care faciliteaza activitatile de mai sus: colectarea si propagarea informatiilor, asumarea riscului, finantarea, activitatea promotionala.
Adesea, canalele de distributie constau din lanturi de firme. Cu exceptia furnizorului initial si a consumatorului final, celelalte firme joaca un rol de intermediere. Studiul canalelor de distributie comporta analiza intermediarilor si a diverselor organisme interesate in miscarea marfurilor spre utilizatori, precum si a problemelor referitoare la orientarea fluxului acestor miscari. Un canal de distributie se caracterizeaza prin: lungime, latime si adancime.
Lungimea unui canal de distributie este data de numarul verigilor intermediare care participa succesiv la realizarea fluxului de produse de la producator la consumator.
Circuite foarte scurte, in cadrul carora nu intervine nici un intermediar, vanzarea fiind realizata direct de catre firma producatoare la cumparatorii finali;
Circuite scurte care presupun interventia doar a unui singur intermediar, iar cea mai mare parte a muncii de comercializare cade in sarcina producatorului;
Circuite medii producator – angrossist- detailist – consumatorul final.
Circuite lungi.
Latimea sau amploarea canalului de distributie este data de numarul unitatilor prin care se asigura circulatia unui produs in cadrul aceleiasi etape din structura circuitului respectiv.
Vezi Sursa info AICI
Europa este o "cum ar fi pe care am moștenit-o"
Robotul ADN ar putea ucide celulele canceroase
SARS a fost o boală relativ rară; la sfârșitul epidemiei, în iunie 2003
